6年前签下谷爱凌苏翊鸣,雪圈发烧友年入2个亿 -竞猜计算器足球胜平

2022年04月09日 07:00   21世纪商业评论   方文宇
50亿的小众圈子,goski如何拓展领地?

文/方文宇 编辑/江昱玢

二十多年前,赖刚出差前往黑龙江亚布力,热爱运动的他第一次尝试滑雪。“滑雪和其他运动太不一样了,夹杂着对速度、对腾空的恐惧。”赖刚对《21cbr》记者说,“肾上腺素飙升,很难不上瘾。”

2005年,赖刚从腾讯离职,一头扎进酷爱的雪圈,从单打独斗,到如今管理200人的团队。

2021年,“goski去滑雪”app注册用户数突破150万,公司销售额突破2亿元,线下门店30余家,旗下有包括原创和代理在内的15个细分品类的品牌。

 

赖刚坦言,2021年的业绩是超预期的,6年前签下谷爱凌和苏翊鸣做品牌代言人,他们在北京冬奥会取得的优秀成绩,也让团队直呼惊喜。

招兵买马

冷山——滑雪“发烧友”都不陌生的雪具零售连锁,70后赖刚正是背后的操盘手。2005年,他同时创立冷山雪具店和单板地带网站论坛,开启了雪圈创业路。

最初,赖刚只有一个合伙人,“更像是单打独斗,一年营收只有60万,缺人也缺资金。”

赖刚不甘于此,在单板地带公开招募合伙人。论坛里混迹一众深藏不露的单板爱好者,其中就有goski的现任cfo周航。

十几个合伙人的加入,盘活了赖刚的生意。“大部分当年招募来的合伙人依然留在公司,发挥很重要的作用。”赖刚回忆道,“补足了资金和人才的缺口之后,我们更像一个正规公司了,从300万的营收一路发展到今天。”

2015年7月,北京获得2022年冬奥举办权。彼时,《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》发布已近一年,资本争相涌入体育赛道,keep和悦跑圈等运动健身类app纷纷获得融资。

 

体育热、融资热和互联网热三管齐下,赖刚决定做一款雪圈垂类app——goski,帮初学滑雪的人找到志同道合的朋友,通过短视频教学掌握技术要领。

“滑雪这项运动有太多的专业知识点,goski可以打破信息壁垒,降低初学爱好者进入雪圈的门槛。”赖刚称,goski上pgc内容占大头,主要分技术教学、装备知识和旅游目的指南三个部分。

app推出仅一年,这一分享滑雪知识和体验的移动社区,就聚集了20万注册用户。线上线下流量互通,冷山也成为全国最大的雪具零售渠道。

意外之喜

北京冬奥会上,自由式滑雪女子金牌得主谷爱凌和单板滑雪男子金牌得主苏翊鸣,表现亮眼、成绩斐然,两名未满20岁的小将意气风发,全民为之沸腾。

二人还有另一个身份——goski品牌代言人。

6年前,赖刚签下两名年轻人的时候没有想到,如今会坐拥男子女子双奥运冠军。

“签约特别简单。小鸣(苏翊鸣)连续参加了我们青训营的前5期,2016年时他才13岁,就已经展现出了非常优秀的技巧和能力。”赖刚回忆道。

“2015年申奥成功当天,我认识了谷爱凌,她在美国已经横扫年龄段各种赛事的领奖台,是圈内的小明星。她和小鸣一男一女,一个单板一个双板,没有更合适的代言人了。”

 

“很激动。”赖刚搓着手,坦言目睹两位小将奥运夺冠的心情,“没想到成绩会这么好。”

夺冠对goski品牌的影响是间接的,app的用户和门店的销量不会因此蹭蹭上涨,却极大提升了品牌的美誉度。

赖刚认为,这一成绩给整个滑雪行业都带来了积极的影响,“两个励志的小偶像,把单板双板玩得很炫,年轻人表达自我的精神头,充分展露了出来。我们团队对做大做强自己的原创品牌,也更有信心。”

赖刚认为中国人自己的原创单板品牌,也该在市场角逐中占据一席之地。

2021年冬天,公司原创滑雪全品类品牌goski originals(og)问世,主要目标客户是初学滑雪的22-28岁的年轻女性,其核心产品是服装。“今年是品牌元年,未来5年要把团队和业务打磨成熟。”

 

矩阵策略

2022年,赖刚将全心投入原创滑雪装备。“做品牌是我们的终极梦想。”

一个品牌难打天下,所以goski采用多品牌战略。赖刚称,其代理品牌nitro占据集团近1/3的业务规模,目前已与nitro总部成立合资公司,计划在中国开发自有产品线。

公司还代理了jones滑雪板、主打头盔眼镜的smith等15个细分领域头部品牌,此外还是全球最大的单板品牌burton在中国最大的零售竞猜足球app的合作伙伴。

 

“在滑雪细分赛道,我们要吃透装备领域。”赖刚意在搭建一个“原创 头部 细分”的品牌矩阵。

目前,公司可实现约40%的毛利率,赖刚透露,这在行业内处于中间水平。其中,进口品牌的客单价约2000元,国产原创品牌约500元,“服装普遍零售价约1500元,雪袜只需要69元。”

2008年金融危机来袭,一众滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50亿元规模的小众圈子,goski要如何拓展领地?

赖刚坦言,时刻存在危机感。

保持团队的年轻化尤为重要。“goski做的是潮流新锐的运动品类,但我们几个创始人都40多岁了,未来核心管理团队的年轻化对我来说是首要任务。”

赖刚告诉记者,公司有个口号——做滑雪行业的最佳雇主。“人在、团队在,才能把事情做好。”

公司聚集的多是热爱雪上运动的年轻员工,每年12月,外部大环境允许的情况下,公司都会在张家口崇礼组织“开板节”,全员滑雪;5月,赖刚还会叫上全国200多名同事,前往阿那亚参加年会。

 

“有文化、有温度、有体验,这是goski要做的。”

说话间,阿姨将满满一车水果和点心推到了旁边的休闲区,赖刚告诉记者,公司的下午茶时间到了,顺便掰下一块面包递过来说,“员工家属的手艺,很不错。”

滑雪运动及其产业链属于西方舶来品,中国人怎么做出花样来,天花板又在哪里?这是赖刚需要考虑的。他直言,“目前,很难想象我做的滑雪服装品牌在欧美等主流市场得到认可,但仍然有弯道超车的机会。”

赖刚透露,goski在研发智能硬件,例如集合了摄像头和屏显功能的智能雪镜。

关于市场,赖刚态度积极。“尽管核心渠道现在零售规模不超过50亿,未来5-8年,极大可能迎来10倍的增长。”